Das Bruttoinlandprodukt der Vereinigten Staaten ist doppelt so gross wie jenes von China. Die USA sind nach Deutschland der wichtigste Exportmarkt der Schweiz. Was braucht es für einen erfolgreichen Markteintritt in Nordamerika? Kürzlich luden Switzerland Global Enterprise (S-GE) sowie die Handelskammern der Kantone beider Basel, Bern und Solothurn im Rahmen der Praxis-Akademie für KMU zu einer Informationsveranstaltung zum «Exportdialog USA». Gastgeberin war die CWA Constructions SA (CWA) in Olten.

Nach einer interessanten Betriebsbesichtigung der CWA, bei der man auch den neuen Gondeln der Weissenstein-Bahn und dem Hogwarts Express aus dem Harry-Potter-Film begegnen konnte, wurden Gäste und Referenten von CEO Raimund Baumgartner begrüsst.

Seit 50 Jahren in den USA

Die CWA liefert seit 1964 Seilbahnkabinen und Fahrzeuge in die USA, eröffnete Verkaufsleiter Rico Wehrli seinen Erfahrungsbericht. Türöffner von damals seien Schweizer Skilehrer gewesen, die in den Bergen von Nordamerika ihr Glück versucht und sesshaft geworden seien. Bis heute habe die CWA 3700 Gondeln in die USA verkauft, was rund 7 Prozent aller Kabinen entspräche. Auch heute noch seien die langjährigen persönlichen Beziehungen sehr wichtig für den Geschäftserfolg. Damit diese nicht abreissen, müssten sie stetig erneuert werden. Dazu besuche die CWA regelmässig die wichtigsten Messen und inseriere in Fachzeitschriften.

Als Trade Commissioner des Business Hubs in Chicago strich Claudine Haeni das wirtschaftlich stabile Umfeld in den Vereinigten Staaten als Vorteil im Vergleich zu den Unsicherheiten im europäischen und asiatischen Raum hervor. Weiter würden die stetig steigenden Löhne in China in den USA zu einer Re-Industriealisierung mit entsprechenden Nachfragen und Chancen für Schweizer Produzenten führen. Das Image der Schweiz sei in den Vereinigten Staaten nach wie vor sehr gut. Die Schweiz werde als kompetitives und innovatives Land mit hochstehenden und zuverlässigen Produkten wahrgenommen.

Fälschlicherweise würden die USA oft als homogenes Land wahrgenommen. In Wahrheit weise das Land jedoch wie die Schweiz starke regionale Unterschiede auf. So würden rund um Ballungszentren starke regionale Cluster mit kurzen Wegen zwischen Unternehmen, den lokalen Regierungen und Schulen bestehen. Erfolgreich seien jene KMU, welche sich dieser Regionalstruktur bewusst seien und ihre Markteintrittstrategien entsprechend anpassen würden.

Die Sache mit dem Rechtssystem

Über die Unterschiede im Rechtssystem machte Rechtsanwalt Daniel A. Wuersch von Wuersch & Gehring LLP aus New York aufmerksam. Während das Rechtssystem in Kontinentaleuropa und in der Schweiz auf dem Civil Law aufbaue, herrsche in den USA wie in vielen englischsprachigen Ländern das Common Law. Sei das hiesige Civil Law auf von den jeweiligen Gesetzgebern kodifizierten Gesetzen basiert, so stütze sich das Common Law massgeblich auf richterliche Urteile in der Vergangenheit.

Dazu komme, dass es in den USA – ähnlich wie in der Schweiz – ein Bundesrecht und 50 einzelstaatliche Rechte gäbe. Die verschiedenen Rechtssysteme müssten kein Grund sein, den amerikanischen Markt nicht in Angriff zu nehmen. Jedoch sei es ratsam, einen Anwalt vor Ort als dauernden Sparringpartner zur Seite zu nehmen.

Kanada – idealer Einstiegsmarkt

Als idealer Einstiegsmarkt für die USA biete sich Kanada an, meinte S-GE Senior Consultant Alexandra Schaer. Einer der wichtigsten Vorteile von Kanada aus Schweizer Sicht sei die Tatsache, dass zwischen diesen Ländern bereits ein Freihandelsabkommen existiere.

Ebenfalls interessant sei, dass in der Provinz von Quebec das den Schweizer KMU bekanntere Civil Law herrsche. Und schliesslich sei das Preisniveau im Vergleich zu den USA oft ein wenig höher, was die Aussichten für interessante Geschäfte weiter verbessern würde.

Nach einer vertiefenden Paneldiskussion wurden die rund zwei Dutzend Gäste zu einem amerikanisch inspirierten Apéro riche eingeladen, bei dem weitere Erfahrungen und Erlebnisse aus Geschäftstätigkeiten mit nordamerikanischen Unternehmen ausgetauscht werden konnten. (mgt)