Guezlimarke Wernli - «Familien mit Kindern sind unsere Hauptzielgruppe»

Die Hug-Familie, zu der auch die Trimbacher Marke Wernli zählt, vermochte vor kurzem gute Zahlen zu vermelden. Im Interview nimmt Standortleiterin Marianne Wüthrich Gross Stellung zu Chancen und Risiken bei der Lancierung von Produkten.

Wenn Sie ein Produkt neu lancieren, wie gehen Sie da vor?

Marianne Wüthrich Gross: Zunächst treffen wir einen Entscheid, welche Richtung wir verfolgen wollen oder welche Zielgruppe wir ansprechen sollen. Oftmals kommen gemischte Zielgruppen infrage. Marketing- und Entwicklungsfachleute setzen sich zusammen; Teigmischungen werden im Kleinen, also quasi in der eigenen Küche, entworfen. Neu stützen wir uns dabei auch auf Marketingforschungen ab. Es geht darum, den Horizont zu erhellen und Ideen herauszufiltern.

Welche Zielgruppe haben Sie primär im Auge?

Unsere Hauptzielgruppe sind generell Familien mit Kindern. Bei den Spezialitäten ist die Skala nach oben offen, hier werden auch ältere Personen angesprochen. Vor allem die neuen Mini-Varianten von Choco Petit Beurre, Jura-Waffeln und Chocoly haben wir für Familien entworfen. Generell sprechen wir den Mittelstand mit Affinität zur Weltoffenheit an.

Welche Generation kann man am ehesten für die Wernli-Produkte begeistern?

Bei den 30- bis 50-Jährigen laufen die Spezialitäten-Produkte und Jura-Waffeln relativ gut. Familien mit Kindern lassen sich mehr für Chocoly-Produkte begeistern.

Wie nehmen Sie die Erfolgskontrolle vor?

Wir machen eine Rückschau über die Verkaufszahlen mehrerer Jahre. Vor allem überprüfen wir Produkte, die seit mindestens drei Jahren auf dem Markt sind. Drei Jahre sind ein guter Zeithorizont, um feststellen zu können, ob eine Neuheit überlebensfähig ist oder nicht.

Was geschieht mit Produkten, die nicht so gut ankommen?

Nach meiner Erfahrung ist es so, dass man zwar «Rettungsaktionen» versucht. Man überprüft ein Produkt beispielsweise darauf, ob es zu stark oder zu wenig nach dem Kernprodukt – zum Beispiel Nüssen – schmeckt. Aber in der Regel ist es dann schon zu spät. Es ist besser, die Kraft in Neuentwicklungen zu stecken, als zu versuchen, gefährdete Produkte zu retten. Ein Beispiel eines Produkts, das wir aufgeben mussten, war die «Choco-belle», ein Schokolade-Produkt mit Füllung. Das hat mir persönlich sehr wehgetan.

Welches sind die erfolgreichsten Produkte und warum?

Wir sehen uns einem sehr konservativen Markt gegenüber. Butterherzchen oder Choco Petit Beurre beispielsweise haben seit meiner Kindheit überlebt. Es ist deshalb oft schwierig, ihnen ein neues «Brüderchen» oder «Schwesterchen» zur Seite zu stellen. Da sind die angesprochenen Mini-Varianten der bestehenden Marken weitaus erfolgreicher. Trotzdem müssen wir weiterhin innovativ sein und Neuigkeiten kreieren. Würden wir keine neuen Produkte entwickeln, käme dies einem Sterben auf Raten gleich.

Welche Vergleiche ziehen Sie zur Konkurrenz, zum Beispiel Kambly im bernischen Trubschachen?

Wir sind angehalten, mit offenen Augen durchs Leben zu gehen. Beispielsweise kaufen wir nicht das ganze Kambly-Sortiment auf, aber an einer Sitzung pro Monat werden neue Konkurrenzprodukte getestet oder probiert. Vielleicht hat ja nur die Verpackung geändert. Jeder unserer Entwickler und Marketingspezialisten behält die Konkurrenz im Auge; wir beobachten den Markt also ganz genau.

Marianne Wüthrich Gross (49) ist seit Mai 2008 Standortleiterin der zur Hug-Familie gehörenden Marke Wernli in Trimbach.